Portal4Sales

Verlichtingspeciaalzaak Van den Heuvel is positief over de pilot met de digitale interactieve bestelzuil van iLuce: een andere manier van verlichting naar de consument brengen.

Hij vervolgt: “Eigenlijk generen we op een relatief kleine oppervlakte een behoorlijke omzet. Dat komt omdat we met de combinatie van de kleine voorraad, de bestelzuil en de shop-in-shop wel de complete collectie van iLuce-Vandeheg aanbieden. Onze klanten ontvangen de folder van iLuce en komen naar de winkel. Eenmaal in de winkel genereren we meer verkoopkansen, doordat we de hele collectie kunnen laten zien.”

iLuce

Peter Lammers, Benelux Sales Manager bij iLuce leverancier Vandeheg, vertelt: “iLuce is ontstaan toen we in 2012 vanuit onze ervaringen in onze toenmalige meubelzaken constateerden dat we met het assortiment en kennis van Vandeheg een relatief grote omzet genereerden per vierkante meter, veel meer dan andere lichtleveranciers. We hebben toen een specifiek assortiment doorontwikkeld en ons gericht op de grotere meubelzaken en de verlichtingsspeciaalzaken. Dit is iLuce geworden. Door de wisselingen bij Vandeheg vorig jaar heeft het nieuwe management aanzienlijk geïnvesteerd in zowel infrastructuur, nieuwe producten, en ook innovaties als de digitale zuil. Dat is de iLuce-dealers niet ontgaan. Inmiddels brengen we samen met 50 dealers onze verlichting naar de consument, en op een unieke manier.”

Den Elzen: “Oflline is de iLuce presentatieshop in de winkel. Je ziet vaak dat klanten zich oriënteren op internet en dan toch het product in de winkel willen zien en ervaren. Dit maken we mogelijk met de relatief compacte presentatievloer en de kleine voorraad.”

Clicks in bricks

Den Elzen: “Door de interactieve zuil kan de klant uit honderden modellen kiezen en een goed beeld van de collectie krijgen. Onze verkoopmedewerkers nemen de klant mee naar de zuil en selecteren samen met de klant de lamp van hun keuze. Alle producten staan helder beschreven en bevatten kwaliteitsfotomateriaal, dus kunnen we de klant ook goed advies geven.” Door de directe verbinding met het digitaal magazijn van Vandeheg in Barneveld is de voorraadstatus te zien en kan men direct bestellen. Lammers: “Tussen ‘bricks’ (winkel) en ‘clicks’ (internet)’ voegt iLuce het fenomeen ‘clicks in bricks’ toe.”

Exclusieve collectie

Hij vervolgt: “We bieden een groot deel van de iLuce-producten exclusief aan onze iLuce-dealers aan. De dealer investeert samen met ons in deze collectie, de winkeluitstraling en de shop-in-shop-modules. In ruil voor deze investering ontvangt winkel van onze dealers of de website te trekken.” Den Elzen meent: “Als de klant eenmaal binnen is, is het van belang dat de verkoopkennis in de winkel op peil is. En dat iLuce zijn afspraken nakomt. We hebben natuurlijk maar een kleine voorraad, dus het kan zijn dat de lamp er bij ons fysiek niet is.” Lammers: “Daarom bieden we ook zogenaamde ‘drop shipments’ aan. Dit is een service waarbij de lamp binnen 48 uur direct bij de klant of bij de dealer wordt afgeleverd, en we noemen het ook wel NOOS, ‘never out of stock’. Daarmee kan de dealer een klant winnen of behouden.”

Een analyse laat zien dat er sinds de introductie van de zuil begin 2016 in het filiaal Van den Heuvel maandelijks een verkoopgroei van 25% van iLuce-artikelen is. Zeker drie tot vijf keer per week voert een filiaalmedewerker een order in op de zuil. “Vanwege die groei hebben we ook besloten om dit concept in al onze filialen toe te passen. In alle Van den Heuvel-filialen moet een iLuce-zuil komen te staan. In september gaat ons nieuwe filiaal aan de woon-boulevard Cruquius open. Daar zal de zuil een hele prominente plaats krijgen,” besluit den Elzen.

Dealers bepalen collectie

Lammers: “We gaan intensief verder met onze productcommissie. Hierin nemen dealers plaats en zij bepalen mede de collectie. In het geval van bijvoorbeeld de Egg-lamp hebben zij bepaald dat de buitenkant betonkleur (concrete) moest zijn, met zilver aan de binnenkant, en dat hebben we dus uitgevoerd. Via ons kantoor in Hongkong ontwikkelen we snel nieuwe collecties. Verder gaan we online nog meer mooie sfeerfoto’s bij onze lampen plaatsen, want beleving is het belangrijkst. Verder zetten we dit jaar natuurlijk onze goede service voort. Je moet waarmaken wat je belooft, is mijn motto, en dat slaat vooral op de levertijden. Als je zegt dat je ‘never out of stock’ bent en binnen 48 uur levert, moet je dat ook nakomen. Ik denk dat dat het allerbelangrijkste is.”

Bron: [ins]ALLICHT: lichtmagzine voor professionals